A veces me toca explicar a los propietarios interesados en vender que no nos conocen, que un buen agente inmobiliario no se caracteriza por sus bonitos carteles o sus anuncios en portales inmobiliarios tipo FotoLista o similar. Nuestro trabajo para el vendedor consiste, en primer lugar, en justificar cuáles son los precios correctos que el mercado actual admite, ese precio que te genera contactos compradores de calidad. En segundo lugar, tenemos que preparar y promocionar la vivienda como un producto atractivo y que se pretende vender para que, cuando deba producirse, la visita del comprador sea exitosa. En tercer lugar, nuestra labor consiste en la gestión eficaz de la demanda compradora hasta perfeccionar la propuesta de compra en firme y por escrito, como debe ser. Es esta última parte del trabajo la menos conocida para el cliente y donde radica buena parte de nuestra aportación de VALOR. Y me explico:
No veo a un propietario vendedor llamando días más tarde de la visita al comprador a ver «qué ha pensado» y si se anima a pasar una «ofertita», así como tampoco le enseña otras viviendas para centrar su decisión de compra en la vivienda que le sea más apropiada. No creo que le acompañe de banco en banco para solucionar su problema de financiación, o que le ayude a vender su vivienda primero para que después pueda comprar otra. Por último, tampoco le veo actualizando diariamente una base de datos de compradores, con datos precisos de intención de compra, o hasta solucionándole problemas jurídicos previos, por poner algunas de las tareas que diferencian al profesional del particular.
Lo cierto es que yo también quise ahorrarme la comisión de la inmobiliaria cuando tuve que vender mi casa hace doce años, esa es la verdad. Lo que no quería para nada, era vender tarde, mal o nunca y al final apareció un profesional que, tras tres visitas y tres semanas, me solucionó el problema y, claro está, me facturó sus honorarios correspondientes. El quid de la cuestión consiste en elegir al profesional adecuado y no en si un profesional es adecuado. Y me encantaría poder demostrártelo, pero sólo podré hacerlo si me concedes esa oportunidad.
Gracias por leerme. Jose María Alfaro. @jmalfaroj
