Nosotros, los agentes inmobiliarios, nos esforzamos en conseguir la confianza de nuestros clientes,  pero a veces lo hacemos con cuestionables argumentos y una más que dudosa aportación de valor, algo que debería ser siempre como la sangre que fluye y alimenta nuestra relación con los clientes.

Llevamos más de 4 años de dura lucha en un mercado alocado que subió como la espuma para caer ahora sin control. En el período 2000-2007 teníamos un mercado “de vendedor” donde la oferta marcaba el paso, no era tan importante que nuestros inmuebles estuvieran inicialmente en precio, aquello que no lo estaba lo conseguía en pocos meses gracias al empuje de la demanda. Sin duda los buenos “agentes captadores de oferta” se llevaban la palma y los compradores eran como “consumidores de pisos”.

 Lo menos importante entonces era conocer bien al comprador e incluso esas viviendas que éste quería ver; se trataba de abrir las puertas a inmuebles, firmar hoja de visita y no dar más información al comprador de la necesaria. Tampoco parecía necesario realizar estudios previos de capacidad de endeudamiento, ni llevar un exhaustivo control de esas demandas.

Pero llegó el 2008 y nuestro mercado cambió radicalmente, poniéndose en gran medida del lado del comprador, aunque no lo hizo de un día para otro y nos dió tiempo suficiente para entender lo que estaba pasando, lo que estábamos haciendo bien y, sobre todo, lo que estábamos haciendo mal. Y si hay algo que estábamos haciendo no mal, sino pésimamente, era el tratamiento de la demanda en general, tanto la que quiere comprar como incluso la que quiere alquilar (a la que dedicaré un espacio aparte otro día).

Un vendedor podrá vender él mismo su vivienda si realmente está motivado e interesado en ello, quizás se confunda en el precio, pero la venderá seguro si está firmemente decidido. Pero un comprador no siempre comprará, y ahora, si cabe, menos que nunca, porque está confundido con la oferta, tiene información sesgada o distorsionada del mercado y grandísimas dificultades para acceder a la financiación. Un comprador tampoco conoce los inmuebles, fincas, barrios y hasta al vecindario como un profesional, no suele dominar la negociación ni encontrar vicios ocultos, tampoco acceder a las bases de datos profesionales de oferta -MLS- en cinco minutos. En consecuencia el comprador puede desorientarse y desmotivarse hoy fácilmente, para acabar posponiendo o desestimando su opción de compra, simplemente por haber tomado el camino equivocado en su búsqueda.

Afortunadamente algunos profesionales han evolucionado y entendido que unas veces los contratará un vendedor y otras lo hará un comprador. Ambos pueden y deben ser nuestros clientes y con ambos debemos ser coherentes desde el principio, escucharles primero y hablarles “clarito” después. Que sepan qué podemos hacer por ellos, cómo vamos a defender sus intereses, de acuerdo a un plan, y “sólo los suyos” pues no se puede defender a comprador y a vendedor en la misma compraventa e ir de asesor inmobiliario. Podremos mediar pero no representar a los dos en una misma operación y eso hay que decírselo a los clientes en tiempo y en forma.

El encargo de comprador es hoy “oro puro” tanto para el propio cliente como para su agente inmobiliario. Un encargo que debe ser realista, eficaz y basado en la especial relación que se puede establecer cuando se factura “a éxito”. Y por descontando que esa especial relación personal y de confianza no se puede llevar a cabo con un número ilimitado de clientes, claramente debe ajustarse a los límites que marca la calidad de servicio ofrecida, nuestra dedicación y experiencia.

Escucha, orienta, entiende y atrae a tu demanda con buenos argumentos profesionales. Luego conviértelo en tú cliente especial, atiéndelo siempre como tal y gánate su confianza día a día. Agente y comprador serán entonces un equipo ganador.