Los peligros de equivocarse en el precio
Uno de los errores más comunes y costosos para el vendedor es poner un precio muy alto a su propiedad, pensando que con ello conseguirá vender mejor. Todos queremos vender al mejor precio posible, pero perder de vista el Valor de Mercado, puede tener unas consecuencias muy desagradables.
Los precios excesivos a veces son consecuencia del afecto que tenemos a nuestras casas, que esperamos, sin mucha lógica, ser capaces de transmitir al comprador. En otras ocasiones los vendedores piensan que si ponen un precio alto, siempre habrá luego margen de negociación. La verdad es que poner un precio excesivo probablemente nos llevará a desgastar la propiedad y perder un valioso tiempo, lo que resultará en un precio final inferior al que obtendríamos si fijáramos un precio razonable en base a un estudio de mercado y a un plan de venta eficaz.
Resultados habituales del exceso de precio
Menos ojos verán tu oferta.- Al poner el precio equivocado de hecho estás cerrando el acceso a una serie de compradores potenciales que de otro modo estarían interesados en tu casa. La mayor parte de los compradores actuales miran primero en internet, y solo miran el rango de precios en el que piensan comprar.
Menos ofertas.- Todos sabemos qué precios hay en el mercado. Hay gente a la que no le gusta regatear, y si ven un precio demasiado alto seguramente ni irán a ver la casa. A otros compradores en cambio les encanta hacer ofertas agresivas muy a la baja confiados en que las ventas están muy difíciles, ese tipo de compradores sí que querrán visitar la vivienda y harán esas ofertas que te indignarán, cuando realmente eres tú quien les has invitado a hacerlo al poner un precio demasiado alto.
Ayudarás a la competencia.- Los compradores sienten rechazo por un precio elevado, y se sienten atraídos por un precio moderado. Al poner el precio, tú elijes con quien compites. Si tu precio es el más alto de todas las viviendas similares, estarás ayudando a tu competencia a vender.
Tu casa se quemará.- A veces pensamos que, si no vendemos, más adelante podremos bajar. El ajuste del precio de salida, cuando es planificado, y por efecto de la tendencia del mercado, puede ser positivo, pero si son movimientos de ajuste periódicos sobre la base de un precio inicial excesivo, sólo provocarán que la demanda latente siga esperando nuevas bajadas. Mientras tanto habrás perdido quizás a los mejores clientes, los que desean comprar a corto plazo. El comprador listo para comprar necesita sentir cierta urgencia, sentir que la oferta es nueva, competitiva y que muchos aún no la conocen, y no se sentirán interesados fácilmente por algo que lleva meses y meses en el mercado.
Cómo poner el precio adecuado
En el pasado los errores no se pagaban tan caros. La gente ponía un precio muy alto y decía “no tengo prisa”. En unos momentos en los que el mercado iba para arriba, tarde o temprano el precio acabaría llegando al que habíamos puesto. Hoy no podemos poner el precio y sentarnos a esperar. Hoy tenemos que acertar desde el principio, y estar muy atentos para ir corrigiendo el tiro en función de lo que nos diga el mercado.
El valor de una vivienda no depende de sus sentimientos, ni de lo que le costó, ni de lo que se gastó en ella. El valor de una propiedad la pone el mercado, al perfeccionar la compraventa. Para saber cuál es el valor de una casa, tenemos que imaginarnos cómo lo determinará el comprador. Cuando tú compraste tu casa, miraste y remiraste todo lo que había a la venta, y compraste lo que te pareció más interesante y en un precio razonable. Ese comprador va a actuar exactamente igual.
Afortunadamente, no tienes que ir por todo el mercado visitando todas las casas y viendo lo que pide cada uno. El precio más adecuado lo sabe tu agente inmobiliario, y es que ese “es su trabajo”, trabajo al que le dedica innumerables horas cada día y durante meses, revisando y estudiando cada día oferta y demanda, tratando con muchísima gente que quiere vender y comprar.
Tu agente te podrá decir cuál es el precio más razonable, pero recuerda que será el mercado el que tendrá la última palabra. Hoy día hay que actuar con sensatez y hay que escuchar todo el tiempo al mercado. Lo mejor es ponerse en manos de un agente de tu confianza, que haga una eficaz campaña de marketing de tu propiedad. Tu agente te debe mantener perfectamente informado y desarrollar un plan de venta concreto. Hoy día el precio es un objetivo móvil, pero debe moverse con sentido: si no se capta demanda, habrá que rebajar el precio notablemente, y si se capta, se visita pero no se consiguen ofertas razonables, también habrá que bajar aunque algo menos. Es todo un proceso.
¿Su agente no se lo dijo?
En todas las profesiones hay profesionales mejores, y otros no tanto. A algunos les cuesta dar malas noticias, y no se atreven a decirte la verdad. Hay otros que piensan que más adelante será mejor momento para hacerlo, aunque ya se hayan perdido buenas oportunidades para entonces. A algunos no les gusta el compromiso de aceptar una exclusiva, y prefieren aceptar sus condiciones sin discutir, probablemente porque no piensan esforzarse mucho en la venta de su propiedad.
Elija el mejor agente
El mejor profesional no es el que acepta un precio de venta más elevado. Él no comprará su casa. El mejor agente es el que hace un estudio de mercado, le asesora y le ayuda a decidir el mejor precio de venta, le presenta un buen plan de venta y marketing de su vivienda, le mantiene informado de los resultados de la misma, y le ayuda a reajustar los precios cuando es necesario, de acuerdo con un plan previamente acordado con usted.
No elijas nunca el agente que te representará en función del precio que te indique, que no te pida la exclusiva, o que sus honorarios sean menores. Un buen agente te ahorrará tiempo, molestias y dinero, esa es su misión. Elíjelo solo teniendo en cuenta los compromisos de servicio que adquirirá contigo, porque lo que de verdad te ayudará a vender bien tu propiedad, será la calidad de sus servicios.
Texto adaptado por nuevo milenio inmobiliaria.
