Sin duda que hoy por hoy internet es la mejor herramienta de prospección inmobiliaria si quieres vender, comprar o alquilar, a pesar que el anuncio de un mismo piso se repita hasta 4, 5 o más veces y con distintos precios (pero es otra historia). No pretendo por tanto cuestionarlos como herramienta fundamental de captación inicial de demanda compradora, ya que eso está más que probado. Pero veamos un ejemplo de lo que suele pasar habitualmente en la práctica (obviamente excluyo el caso del camino de rosas…):
1. El propietario pone su anuncio en el portal.
2. El anuncio es enviado a todos los compradores que tienen prefijadas alertas coincidentes con los parámetros básicos de esa oferta.
3. El comprador, que ha recibido la alerta o bien lo ve directamente en el portal, opta por llamar directamente o quizás por enviar un email de más información.
3.1. EL COMPRADOR ENVIA EMAIL: diciendo que le interesa si baja a un determinado precio. El propietario responde al email y ambos se intercambian unos cuantos emails absurdos que no llevan a ningún sitio.
3.2. EL COMPRADOR LLAMA DIRECTAMENTE: aquí hay cuatro opciones, una: el comprador se cree único en el mercado y pretende que el propietario le venda el piso a su justa medida y precio, dos: quedan para verlo, tres, el comprador pasa del asunto y cuatro, el comprador señaliza la compra.
3.2.1. La primera opción antes mencionada se frustra ya que, como es lógico, el propietario se cabrea. Caso cerrado.
3.2.2. La segunda opción queda en también nada ya que el comprador, después de ver el piso, no muestra mayor interés. O bien dice que están empezando a mirar, o que les gusta mucho pero claro que tienen que vender el suyo antes o bien que van a ir al banco mañana mismo. Posteriormente el comprador se dispersa al ver demasiados pisos, o bien el del banco le dice que «donde vas alma de cántaro» y caso cerrado.
3.2.2.1. No obstante al propietario se le ocurre llamarle a posteriori a ver qué tal, lo que enciende de nuevo al comprador que entonces piensa «éste esta como loco por vender» y le hace una oferta bestial a la baja, que por supuesto cabrea de nuevo al vendedor, caso cerrado.
3.2.3. El comprador da plantón al propietario que, por sexta vez en lo que va de mes, había limpiado y ordenado su casa para la ocasión, amén de cambiar sus planes del sábado por la tarde. Conclusión: el propietario se coje otra bola importante, caso de nuevo cerrado.
3.2.4. El comprador visita la casa y sale encantado, le da 500 € de señal al propietario y le dice que va a iniciar los trámites bancarios. Pero oh! sorpresa al cabo de casi dos meses de tenerle el piso retenido y de haberse gastado 400 € extras en la tasación, el banco le dice que no le concede la hipoteca, porque su préstamo excede del 80% del valor de tasación. El comprador se viene abajo y la operación también, eso sí, el propietario tiene 500€ más y dos meses menos. Caso cerrado.
AHORA VEAMOS UN EJEMPLO DE DEMANDA DE COMPRA NUEVA GESTIONADA POR UN BUEN AGENTE INMOBILIARIO:
1. El Agente pone el anuncio en internet
2. El particular envía email interesándose.
3. El Agente contacta y lleva a cabo un primer cuestionario de compra. Como consecuencia de ello, quedan en la oficina para establecer un perfil avanzado de su demanda de compra.
3.1. En función del perfil, decide primero ir a valorar el piso que tienen que vender antes de comprar.
3.2. Le aconseja que se haga un perfil de financiación antes de visitar pisos.
3.3. Una vez con los datos de su capacidad de financiación, el Agente le aconseja que mire otro tipo de pisos que se ajusten mejor a su presupuesto.
3.4. El Agente le ofrece otro piso diferente del visto en internet ya que las fechas de disponibilidad de vendedor o comprador no son compatibles, o bien la orientación o distribución interior no se ajustan a lo que buscan.
3.5 Una vez con los datos del perfil de compra y financiación, el Agente selecciona 2 pisos, van a visitarlos y uno de ellos realmente les convence.
3.5.1. El Agente le gestiona el préstamo por 3 entidades financieras en 7 días, finalmente el comprador se decide por una de las opciones y reserva el piso.
3.5.1.1 El propietario sólo ha tenido que esperar unos dos meses y recibir unas 3-4 visitas perfectamente coordinadas y seleccionadas para cerrar la venta.
CONCLUSIÓN: Ciertamente los Portales sí que sirven como punto de entrada de demanda compradora.
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